La confianza es la variable psicológica fundamental para establecer la relación con el interlocutor y es clave si quieres aumentar las Ventas, es transmitir honestidad. La empatía, que es la capacidad de conectar con el otro y saberle entender, te ayudará a conseguirlo ¿cómo?
*Tu capacidad de generar confianza es lo que aumentara las ventas; y tu convicción, convence. Sabes… ¿Qué emociones generas en el cliente? ¿Qué percibe nuestro cliente?
Gestionar tus propias emociones y generar las emociones adecuadas en el cliente, forman parte del éxito en la venta.
¿Cómo se hace? La única forma de gestionar nuestras emociones, es conociéndonos a nosotros mismos. Si sabemos cuáles son las emociones básicas a gestionar con un cliente, podremos hacerlas valer en la medida requerida para que el resultado sea óptimo.
Si existen 6 emociones básicas: rabia, miedo, alegría, tristeza, erotismo y ternura; las podemos combinar y hacerlas mixtas (ejemplo de emociones mixtas: pasión, vergüenza, …).
Pasos:
Presentaciones, el conocernos. Toda persona, sea cliente o no, se fija en tres cosas
– Cara, nuestra fisionomía imagen cuidada y bien aseada, perfume.
– La comunicación no verbal. La sonrisa es tu mejor arma.
– Forma de vestir. Ir en línea con el cliente.
Sesgo confirmatorio:
- Si muestra desinterés.
- Si está interesado, podemos identificar cuánto de interesado está si nos pregunta por la rentabilidad del producto con más detalle, o si nos pregunta la cadencia del servicio.
- Cuando ya sabemos que sí quiere adquirir el producto. Habla de precio ¿? No pide revisar el precio ¿?
- Si no pide revisar precio y habla de cuestiones varias orientadas al posicionamiento del producto, a la logística, etc.; es entonces cuando comenzaremos a realizar el cierre.
¿Cómo puedo generar confianza y aumentar las ventas?
La necesidad de tomar decisiones, a veces tan difíciles como la que atormentaba a Hamlet y que Shakespeare inmortalizó en su conocido monólogo. La toma de decisiones es uno de los procesos más difíciles a los que se enfrenta el ser humano. Siempre hay que tener en cuenta que cada persona afronta la resolución de problemas de una forma diferente, basada en su experiencia y su historia de reforzamiento.
La calidad de las decisiones tomadas marca la diferencia entre el éxito o el fracaso.
Ahora bien: ¿qué se entiende por decidir? Schackle define la decisión como un corte entre el pasado y el futuro. Langer y García Higuera; definen la decisión como la elección entre varias alternativas posibles, teniendo en cuenta la limitación de recursos y con el ánimo de conseguir algún resultado deseado, decisión supone escoger la mejor alternativa de entre las posibles, se necesita información sobre cada una de estas alternativas y sus consecuencias respecto a nuestro objetivo.
Este «el proceso de transformación de la información en acción». La información es la materia prima, el input de la decisión, y una vez tratada adecuadamente dentro del proceso de la toma de decisión se obtiene como output la acción a ejecutar.
Decidir significa hacer que las cosas sucedan, en vez de simplemente dejar que ocurran como consecuencia del azar u otros factores externos. Esta habilidad ofrece a las personas herramientas para evaluar las diferentes posibilidades, teniendo en cuenta, necesidades, valores, motivaciones, influencias y posibles consecuencias presentes y futuras.
Sin embargo, queremos ampliar nuestra visión y tener en cuenta otras variables que
parecen obviarse en la toma de decisiones, como son la emoción desde la que se toma, el tipo de apego desde el que cada uno se relaciona con el medio y el proceso creativo del sujeto (para la generación de alternativas), apego que predomina en nosotros, la creatividad que estemos dispuestos a generar y la emoción bajo la cual estamos en el momento de tomar la decisión.
«La gente piensa que sus decisiones y opciones son la mayor parte del tiempo conscientes y racionales, en relación con sus deseos, intereses y motivaciones», explica Andrews. «El hecho es que la mayoría de nuestras decisiones en la vida diaria se realizan en un nivel inconsciente, significa que son muy vulnerables a los intentos persuasión que se realizan en nuestra inconsciencia.»
Quieres saber cómo puedes generar confianza te recomiendo leer este articulo.
